今の世の中ほど、営業とマーケとの協力が必要な時代はありません。
リードを獲得しても、その後工程の営業が頑張ってくれないと受注に結びつかないからです。
私も営業出身だったせいか、何度かインサイドセールスのトークスクリプトを考えたことがあります。
とはいえ、スクリプトを考えただけでは机上の空論で、営業のロープレというのは欠かせません。練習しなければトークはうまくはなりません。
しかし現実に営業のロープレを徹底できている会社は少ないです。
これは部下を抱える上司側の人数が不足していることも原因としてあると思います。
そんな中Sansanが無料のAIのロープレ製品をリリースしました。
SansanのAIによるロープレ機能の概要と、営業の台本やトークスクリプトは不要になるのか、B2B営業でどれほど期待が持てるのかを調べてみました。
- Sansan、「AI営業ロールプレイング」を無償提供
- 営業ロープレを対話型AIを使って行うメリット
- 名刺管理のSansanが、営業ロープレのAIを作る意味
- 対話型AIがあれば、トークのシナリオは不要になる？
- 高額・高単価な商品は知識がないと売れない
- 社内データの「質」の問題
- まとめ
Sansan、「AI営業ロールプレイング」を無償提供
Sansanは名刺アプリの代表的な企業ですが、対話型AI機能を活用した「AI営業ロールプレイング」を無償で提供を始めました。
対話型AIを想定顧客に見立ててチャット形式で対話を行い、次回の商談を取り付けるまでの一連の流れを模擬演習できる新機能です。
ユーザーは、想定顧客の難易度を選択し、「業界名」「部署名」といった前提条件を入力するだけで演習を始めることができます。
対話型AIは入力された情報を基に、業界動向や有価証券報告書を分析して商談相手の性格やプロフィールを生成して想定顧客の役割を果たしてくれます。
演習のゴールは、次の商談日程を取り付けることで、演習後には良かった点や改善点など詳細かつ客観的なフィードバックレポートが作成されます。
Sansanリリースページより抜粋
この例では、Sansanの対話型AIは、電話で顧客とのアポをとる営業担当を想定しています。電話をかける前に、顧客との会話をどのように進めたらよいかという作戦を練ることができます。
利用は、現状のSansanの管理画面のメニューから入口があるようです。
営業ロープレを対話型AIを使って行うメリット
実際に口に出して自分の話した言葉を聞くということは、営業にとってこの上ない勉強になります。
最近はSansan以外にも、営業ロープレをAIを使って行うツールがあり、動画などでフィードバックをしてくれるものもあります。
特に動画で撮影された自分のトークを、改めて他人になって聞いてみると自分のトークがいかに稚拙かを思い知らされます。
しかし、意味があることがわかっていながら、営業ロープレを積極的にやる人は多くはありません。
やらない最大の理由は、上司や先輩に向かって自分のトークを披露するのが恥ずかしいからです。
しかし相手がAIであれば話は別で、恥ずかしいという感覚は持たずにすみます。
しかも、対話型AIは人間と違って疲れませんので、いつどこでも何度でも呼び出しが可能です。
自分の都合のいい時間を見つけてロープレができる、またこれから訪問する顧客に合わせてロープレができる。これが営業のロープレを対話型AIで行うメリットの一つです
二つ目に、企業として意味があるのは、フィードバックが平準化できることです。
人が人を評価するのですから、評価者によってブレがどうしても出てしまいます。
評価をされる方も、相性が合う合わないというのも出てくるでしょう。
しかし、対話型AIによってどれだけ点数化されて評価されても、それは、評価する人の感情が入った数字ではなく平準化されたものです。営業マンの人事評価をする側も楽になります。
名刺管理のSansanが、営業ロープレのAIを作る意味
名刺管理をコアにしたSansanという企業にとって、自社サービスを継続してもらうためにも、営業ロープレ機能を無料提供する意味は、おおいにあります。
営業訪問に行く時に、最重要な情報は相手の名刺です。
訪問先の住所確認は当然として、できる営業担当ならば、訪問相手のポジション役割、訪問先の企業の情報などは、訪問前に調べていくのは当たり前です。
そして今回の訪問の目的を明確にして、どのように商談を進めるか作戦を練ってから打合せに臨みます。
Sansan側では、企業情報や企業ポジションのデータベースを持っているので、例えば、「金融業界」の「営業」の「部長」という入力をしたら、対話型ＡＩは「金融業界の営業部長」になり切ってロープレをしてくれるわけです。訪問前のシミュレーションの精度が上がります。
現在のところSansanユーザーに限り、無料でこの機能を実験的に提供しています。もしSansanをご利用の会社であれば試してみて損はない機能だと思います。
対話型AIがあれば、トークのシナリオは不要になる？
では対話型AIがあれば、営業トークのシナリオは作る必要は本当になくなるのでしょうか？
営業トークが必要な場は、インサイドセールスやルートセールス法人営業など、色々あります。
営業で取り扱う製品も、車の営業から、マンション不動産、SaaSのネットワーク製品、船舶まであり、一口に営業マンと言っても、中身はかなり違います。
ここから先は、個人の意見になりますが、B2B営業やB2Cでも不動産や保険等非常に高額な商品を扱う場合には、話はそこまで単純ではないような気がします。
知識がないと売れない高額・高単価な商品
B2B営業や高額なB2C商品等の場合、購入前に顧客に伝えて納得していただかなければならない情報は、膨大にあります。法令や規制も日々変わっていますので、業界独自の説明もいるでしょう。製品の機能や性能が高度であればあるほど、専門知識が必要になるのです。
新規顧客開拓で、初回や2度目の訪問等の初期段階でのシナリオやトークスクリプトは対話型ＡＩで不要になるかもしれません。対話型AIでこれらを学習させることは可能だと思います。
しかし、それ以上に深い内容で顧客との商談を進めようとすれば、対話型ＡＩも自社製品や業界情報について、専門知識を学ばせてカスタマイズしなくてはならないと思います。そしてＡＩに学ばせる学習データや資料は正確なものが必要になります。
社内データの「質」の問題
つまり、AIの学習させるデータとして、質の高いものが社内にどれだけ蓄積されているかというところが鍵になると思います。
昔から、営業は属人的な仕事と言われてきました。営業マンは独自に製品知識や営業ノウハウを蓄積し、他者にその知識やノウハウを共有しようとはしませんでした。
できる営業マンの場合、わざわざ言語化せずとも、お客様の置かれている状況や背景を察っして、その上で自社製品を提案しているものです。
残念なことに、このような営業マンが退職してしまうと、営業ノウハウも失われてしまっていました。
対話型AIを営業で活用できるかどうかは、こういった社内に蓄積されている暗黙知のノウハウをどうやって定型化して共有化していくのか、という古くて新しい問いに行き着くことになると思います。
ですので、新規顧客開拓や、訪問のアポ取り、初回訪問ぐらいまでは、営業シナリオは対話型ＡＩで代替できるかもしれません。ロープレを繰り返すと度胸がつくのは確かです。しかし、売上に貢献するクロージングというレベルになると、対話型ＡＩをかなり鍛えないと使えないのではないか、という気がしています。
まとめ
Sansanの営業ロープレツールについて調べてみました。使えるならばお試し利用をお勧めします。
現在、AIを使った営業ロープレツールは、Sansanの無料サービスから数百万円かかるものまで、さまざまなものが市場に出てきています。
ただ、どのツールを使っても最初から100%うまくいくとは限りません。どの会社も使い始めたばかりなので、今は等しくスタートラインに立っている状態です。
対話型AIを使うという経験を多くした会社ほど、早くAIを使いこなせるようになるでしょう。
そういった意味で、無料で使える機会があるならば、まず対話型AIを使った営業ロープレに慣れること、そしてどの程度まで使えるのかという限界を見極めることは大切です。
[参考資料]営業DXサービス「Sansan」、対話型AI機能を初実装 Sansan Labsで「AI営業ロールプレイング」を無償提供～業界や難易度を指定するだけで、いつでも商談演習が可能に～
