イプロスを有料で契約したけれど、パッとした成果が出ていない。次の1年間契約を更新すべきか、月額料金の負担を考えてどうしたものかと悩んでいませんか？

イプロスへの投資は費用対効果に見合ったものか、をどう考えれば良いのでしょうか。

そんな方に向けて、イプロスでの費用対効果の考え方や、成果に結びつく効果的活用法をご案内します

イプロスと契約している企業様のデジタルマーケのご支援を何社かしてきましたが、成果を出している会社様にはそれなりに理由があると思いました。

なぜこのような差が出るのか、についてもご説明しようと思います。

イプロスの費用対効果

イプロスは意味がないと感じている会社様も確かにあります。イプロスに明確なネガティブな欠点があるというよりも、期待したほど効果が出てないと感じておられる会社様が多いのではないかと思います。

では本当にイプロスでは成果が出ないのでしょうか。

イプロスでの成功事例

イプロスを活用して引き合い数を増やした、受注案件が増えたという成功事例はたくさんあります。

見聞きする範囲でも、イプロス経由での獲得できている案件数は採算に十分あっているという会社はあります。

しかし、かたやイプロスを使っても思ったほど引き合いの件数も増えないし、受注件数も増えないという企業様が多いのも事実です。

どうしてこのような差が生まれてしまったのでしょうか。

過剰な期待

イプロスは効果がないと感じる企業様の場合、もともと期待が過剰だったのではないかという気がします。

イプロスの営業担当がどのように顧客に説明をしていたかにもよるかと思いますが、イプロスに出店したら、すぐに質の高い引き合いが増え、受注が取れるというようなイメージを思い描いていたのではという気がします。

しかし、イプロスの役割は、御社を知らない企業を、御社と引き合わせてくれる「マッチングサイト」です。御社のことを何も知らない企業が、すぐに御社と取引を始めるものでしょうか。

イプロスで知り合った会社様をフォローし、信頼関係を作るという地道な作業をし、やり取りを続けていって初めて取引に至るわけです。

つまり、基本的にイプロスは顕在層ユーザーの営業のリストを作ってくれるツールではあっても、受注を運んできてくれるサイトではありません。

費用対効果をKPIから考えているか

もう一つイプロスは効果がないという企業様に共通していることは、受注をするにあたってのKPIを明確に追いかけていないという特徴があるように思います。

当たり前のことですが、イプロスでの効果の有無を判断するためには、イプロス経由で最終的に受注に至った件数を洗い出さないといけません。

しかし、どこからの受注件数が何件あって、契約の単価はいくらかという正確なトレースをしていない、もしくはできていない会社様は実は多いのです。

営業や社長の直感に頼ってしまっていたり、企画担当のデータに営業担当のデータが反映されておらず不正確だったりなどはよくあることです。

結局、何となくイプロスからの受注が少ないという気がする、という評価をされている企業も多いような気がします。

逆に、KPIを定め、その数値を一定期間トレースした後にイプロスの費用対効果が低いという判断をされるのであれば、これは正しいと思います。

しかしそこまで数値で詰めて費用対効果を判断している会社様には、寡聞ながらあまりお目にかかりません。

ですので、イプロスの費用対効果を有無を言う前に、自社の受注がどこから来ていて、その一件の受注にどれだけの獲得単価がかかっているのかということを、数字で見極めてほしいと思います。

イプロスも値上げをしていますので、こういったKPIを追いかけるという考え方をぜひ徹底していただきたいと思います。

イプロスで成果を出す効果的活用法

それでは、イプロスで効果を出すには、どのようにすればよいのでしょうか？

ここでは具体的な活用のポイントをご紹介します。

顧客フォローする体制

イプロスで訪問者がアクションを取ったという通知が入ったら、すぐにフォローをすることが大切です。

当たり前のことですが、営業担当との情報共有ができておらず、新規の訪問者がカタログをダウンロードしたという通知が入っても、放置しっぱなしという企業様も実はとても多いのです。

案件データの集計値から、通知が入ってからすぐに対応すると、受注に結びつく確率が高くなる、というデータを導き出したお客様もいらっしゃいました。

イプロスから通知のメールが来たら、イプロスからの通知は新しい顕在顧客との出会い、出発点と考えましょう。まず一次対応をしてお客様のフォローをしましょう。

誰がフォローをするという業務分担やルールが決まっていないのなら、まずその体制を作るところが最も重要なポイントです。

これはマーケティングや企画部門だけで完結する問題ではないかもしれません。

しかしこの体制を構築するということは、新規のお客様との対話を初めて、案件につなげてゆく上で最も大事なポイントです

年間のキャンペーンを計画

イプロス会員向けメルマガ、スポット広告を年間通じて計画しましょう。

イプロスはものづくり、都市まちづくり、医薬食品技術の３つに分かれていますが、それぞれの会員向けにメルマガを配信しています。それぞれ、向こう１年間の特集計画を組みます。イプロスものづくりであれば、例えば「再資源化・廃棄物処理技術」「セラミックス」「工場の自動化」等です。

この特集計画を上手く活用しましょう。10万通配信保証をしてくれるわけですから、自社製品の展示会や新製品の販売時期など自社の戦略に組み合わせてメルマガやスポット広告の時期を計画しましょう。

展示会などに追われて、その場になってバタバタと間に合わせの広告などを作るよりも、過去の反応率を見て工夫してキャンペーンを組み立てるのが理想です。

PRやマーケティングに十分な人員を避けるという企業様は少ないです。が人手が足りないからこそ、年間のキャンペーン計画を事前に作っておくことをおすすめします。

体制構築とも関連しますが、営業担当や他のチームを巻き込んで、キャンペーンを計画し、少しづつ盛り上げてゆく工夫をしましょう。

このキャンペーン計画の中に、イプロスの10万人配信保証をしてくれるメルマガやスポット広告を上手に組み込んでゆくのが理想です。

イプロスとマーケティングオートメーションと組合せ

イプロスは新規営業リストを獲得するには大変素晴らしいプラットフォームです。

このイプロスとマーケティングオートメーションを組み合わせて活用すると、より効果を見込めます。

これはイプロスの顧客育成の機能に残念ながら限界があり、顧客リストの管理が不便だからです。

具体的には、イプロスの顧客リストデータをCSVでダウンロードし、そのCSVを自社で使っているマーケティングオートメーションにアップロードして活用すれば良いのです。

ここで注意すべきポイントは、訪問者のパーミッションです。

イプロスを訪問してログインして、御社のカタログのダウンロードやパンフレットに辿りつき、閲覧などのアクションをした結果のデータが顧客リストになっているのです。最初から御社の名前を意識してカタログのダウンロードをしているわけではありません。

つまり訪問者はイプロスに対してのみIDやメアド名前などの個人情報の利用を許可してくれているわけですが、御社に対してメアドや名前の利用などを許可してくれていないわけです。

ですからまず自社のマーケティングオートメーションで、イプロスで獲得したリストを活用する際には、①イプロスでダウンロードもしくはアクションを起こした方に対してメールを送っていること、②メールが不要な場合には、受信拒否していいことの2つを明確に伝える必要があります。

このようにお断り書きを添えてイプロスのデータを活用した場合、顧客から不愉快に思われることはあるでしょうか。実際のところ、こういったメールの受信の拒否というのはあまりありません。

ある会社様で実施してみたところ、イプロスで集めたリストは非常に効果が高く、展示会で集めたリストよりもメールのクリック率が4倍になったこともあります。

新規の営業リストをCSVでインポートし、その後は自社でMAで顧客を育成する、というスタンスでイプロスを活用すると、営業プロセスでの役割分担が明確になり、受注獲得までの獲得単価というKPIを追いかけやすくなります。

イプロスのSEO効果

これはイプロスの間接的な効果と言えますが、決してバカにはできないものです。

イプロスに出展することによって、検索結果の上位に自社が表示される可能性が上がるからです。

例えば御社が業務用の高圧洗浄機を作っているメーカーだとして、SEO対策で「高圧洗浄機　業務用」というキーワードで上位に表示させることが簡単にできるでしょうか。

もちろん成功しているメーカーさんもおられます。しかしこういった業務用の装置や検査機器でも上位に掲載されるドメインは、モノタロウやAmazon等の圧倒的なページ数があるECサイトであったりします。

これは御社の社名や製品名という「指名検索」でない限り、ドメインでのページ数や被リンク数というSEOの上位表示のルールから見れば、大手ECサイトを超えるのは非常に難しいということを意味します。

その点、イプロスに出展すれば自社のホームページが1ページ目に表示されることが難しいにせよ、イプロスの製品のページもしくはイプロスの特設ページが表示されることはあり得ます。

これはイプロスというドメインが古く信頼性があること、またドメインのページ数が圧倒的に大きいことによります。

ただしSEOというものは常にアルゴリズムが変わり続けるものなので、イプロスに出展して自社の特設ページを作ったからと言って必ずSEOで上位表示が保証されるわけではありません。

また扱っている製品ジャンルによっては、自社のホームページのコンテンツを強化して、直接自社のホームページを上位表示させ、新規の利用者を獲得した方が良い場合もあります。

このあたりは自社が扱っている製品ジャンルとキーワードを具体的に検討して考えられた方が良いかと思いますが、間接的にSEO効果がプラスになるということは言えると思います。

まとめ

以上イプロスのマーケティングツールとしての費用対効果をどう見るか、イプロスで成果を出すためにはどうするか、というお話をしてきました。

費用対効果を考えるにはやはり1件の有効な引き合いを獲得するのにどれぐらいかかっているかというCPA（Cost Per Acquisition）と、受注を取れた後の一件あたりの受注単価をどう見るか、そこから逆算して受注1件にどこまでの獲得単価を許容できるかという3つから考えるべきだと思います。

しかし残念ながら、1件の引き合いを取るのにどれぐらいかかっているかという計算をあまりされておられない会社も多いです。

イプロスは効果がないと思っていたけど、計算してみたら他の媒体の獲得単価とあまり変わらなかった、ということも十分にあり得ます。

まずこのCPAという観点から顧客獲得の費用を計算してみて、採算があうならば出展してみるのはありだと思います。

イプロスを訪問している訪問者で、ログインして何かしらのアクションを起こす人は、製品の比較を行う段階にあり、ニーズが顕在化している人とみなすことができます。

出展する以上は、年間が何件の顧客を獲得できなければならないか事前に計算し、その計画を達成できるように、キャンペーン等のアクションプランを立てましょう。

イプロスに契約したら今すぐ受注が増えるわけではありません。

イプロスはあくまで新規顧客の出会いの場に過ぎず、そこからお客様を育てるのは御社自身です。