今日はマーケティングチームと営業チームでどうやってうまくやっていくのかと言う事についてお話をしたいと思います。
私はこの課題については語る資格があります。
と言うのは両方やったことがあるからです。もともと法人営業の畑が長かったのでお客様への提案書を作ったり、提案書を作るために必要な情報を社内を駆けずり回って探すと言うこともやっていました。
その後別の会社に移り、ホームページの運用やヘルプデスク運用、いわゆる営業のバックヤードの仕事をしていました。
営業とマーケティングの業務の本質的な違い
営業担当と言うのは言うまでもなく、顧客第一です。お客様から要望されれば提案書も作りますし、何より売り上げを立てるという大きなミッションがあります。ですので8割9割の完成度でもいいから、今すぐ情報が欲しいと言う営業の立場はよくわかります。
一方ホームページの運用やマーケティング・企画等の仕事は「間違った情報は出せない」と言う立場です。ホームページに公開したら、関係者をはじめ社内外全員が見るわけですから、間違った事は書けないし、正解しか出せません。そのため、社内調整に膨大な時間をかけていました。これもよくわかります。
どちらが悪いわけでもなく、仕事の性質が違うので、マーケティングと営業で対立が起きがちと言うのも無理はないのです。
しかしこの対立と言うのは放置しておくと会社にとっては膨大な時間の無駄になってしまいます。
そして両者が補い合えばこれは素晴らしいメリットが生まれてきます。
そして、ホームページというのは、営業とマーケティングの両方が関わる接点でもあるのです。
営業とマーケティング：協調するメリット
営業と言うのはお客様の生の声を聞いてきています。お客様が自社に期待する事は何か、何について不満があるのか、何をして欲しいのか。こういった顧客からの要望は、実はマーケティング部門の人間が喉から手が出るほど欲しい情報だったりします。
一方ホームページの運営をやっているマーケティングや企画部門の人間は、業界のトレンドや業界の事例など、ちゃんと情報を持っていることが多いです。
しかしこれらの情報は、いつ役に立つか分からないので、営業チームには渡さないでとりあえず大事にしまっておく、と言うことも実はとても多いのです。
ですから営業チームとマーケット企画チームが協力し合うことによって膨大な時間が節約できることになります。
もう一つ大事な事は、営業担当とマーケティングチームが協力し合うことによって、ホームページに公開する情報の質が飛躍的に上がります。
リアルに営業担当が聞いてきたことを、ホームページで直接反映することができるようになるわけですから、ホームページに公開する情報の質は当然ながら上がります。
そしてホームページの運用も大変楽になります。
営業とマーケティング：協調する具体的方法
ではどのようにして営業チームとマーケティング企画チームがうまくやっていけるのでしょうか。
どの会社でもやろうと思えばすぐできる方法が1つあります。それは営業チームとマーケティング企画チームで共通の場を持つと言うことです。
営業担当の中でも、ちょっと頭の回転の速い方であれば個別にマーケティング担当やホームページ運用担当の方とやりとりをして必要な情報を集めようとします。
個別個人でやりとりをするのではなく、共通の場を設けます。
これをリアルな場とシステムの場で両方を作っていきます。
昔からのベタなやり方ですが、こういう時代だからこそ、リアルな場と言うのは馬鹿にできません。
人間顔を合わせて話をすれば信頼関係は生まれてきます。その場で顔を見ながら意見や疑問、こうした方が良いなど共通認識を持つと言う事は重要なことです。
今のコロナの時代ですから常にリアルに集まらなくてもズーム等のウェブ会議でも構いません。顔を見て話すと言うのはやはり地味ですが大事なことなのです。
とは言え毎日毎日ウェブ会議ばかりしているわけにはいきません。それでそのリアルの場を補完するためにシステムを使います。
リアルでは言いにくいことがあっても、システムで例えばチャットツールでならば言いやすい、ということはあります。
情報を共有化するためのシステムは多種多様ですが、大事なポイントは
・顧客情報を一元的にまとめることができる
・顧客情報にどこからでもアクセスできるようにする
の２点です。
多くの場合営業担当は営業管理のために顧客の管理表を作っています。そして多くの場合マーケティング担当はDMなどを発送するためにマーケティング担当独自の顧客リストを作っています。
しかし、コロナの時代ですから会社で仕事をするとは限りません。ホームページの更新は自宅からできますし営業の方も外に出ている時間の方が多いはずです。
2つのデータベースをバラバラに運用することほど無駄な事はありません
ですので若干費用がかかったとしても顧客の情報を一元的に管理しどこからでもアクセスができどこからでも編集ができると言う仕組みを作る事はとても大事なことです。
これを顧客管理システムといいますが、これを実現するシステムは世の中に今多数出回っています。
お客様に合ったものを選んでいただければ良いと思います。
顧客情報の管理のシステムは、すぐにというわけにはいきませんが、リアルの場をつくること、身近なチャットツール等の導入は簡単に始めることができます。
