WEBプロデューサーの上尾です。
B2B法人が、問い合わせを増やすためにはどうするか、実践的なもう一つのやり方をご紹介します。
いまさらですが、メルマガです。
顧客との接点としてのメルマガ
そもそもいきなりホームページにやってきて、すぐにお問い合わせをしてくれるお客様はほとんどいません。
ご自分もそうですよね。よほど気に入ったホームページでないかぎり、ホームページを訪れても、その場でご自分の悩みを書き込んで投稿など、まずしないと思います。
いいホームページを見つけたなと、ブックマークかお気に入りに入れ、何かあったらそのホームページを訪れるようになり、何度か訪れているうちに、問合せなり何なりのアクションを起こすということが普通だと思います。
お客様との認知を向上させるために、SNSを活用するなどいろいろな方法がありますが、企業向けで一番やりやすいのが、メールマガジンです。
今さら、メルマガに意味があるのか
今さら、メルマガと言われて、やや古くさい感があるかと思います。
メルマガなんて効果があるのか？とお思いでしょう。送信しても中身を読んでくれてないなら、一見無駄なように思えます。
しかし、メルマガは、お客様と定期的にコンタクトをとって、自分たちのホームページを忘れないようにさせることが第一の目的です。
メールマガジンはたとえ読まれなくても、クリックされなくても送り続けると言うこと自体に意味があります。
なぜでしょうか？
少なくともメールマガジンを送っている場合は、タイトルは読んでいただけるわけです。
新聞、雑誌だって見出しだけ読んで中身を流し読みする方が大半です。
また、中小企業の営業戦略と親和性がといぇも高いです。
名刺交換した方に、一言「メルマガをお送りしていますのでお送りしてよいですか？」とお断りすれば、新規に集めた名刺をそのまま定期的にアプローチするリストに加えることができます。
これは、自社で完全に顧客リストをコントロールできることを意味します。広告等のメディア媒体やSNS等の場合は、どれだけ便利に情報を拡散できたとしても、それは他社のリストです。SNSの場合は、その運営方針が変わってしまったらそのリストを使えなくなることもありえます。自社リストを持てること、これは大きな特長です。
そして、大事なことは、定期的にコンタクトしてお客様から忘れないようにするということです。
この手法はそれほど珍しいものではありません。ネットマーケティングが始まる遥か昔から行われてきたことです。
一昔前は年末年始になったらカレンダーや手帳を営業マンが得意先に配っていませんでしたか？ 今は付箋紙かもしれません。
なぜ、ティッシュでも扇子でもなく、カレンダーや手帳を配るのでしょう？
カレンダーや手帳にすれば、毎日、ビジネスの現場で自社の社名を見てもらえるからです。
こうすることで既存のお客様から忘れられることなく、継続的な受注を目指すことができたのです。
今は、カレンダーを持って配りにゆくよりも、まずメールマガジンやSNSなどで有効な情報を定期的に顧客に届けることができます。コストが安く、手軽にできるからです。
そして今更メールマガジンが改めて見直されているのは、データマイニングや人工知能等で、大量に溜め込んだ顧客データベースから、より受注確度の高いリストを抽出する手法が確立されつつあるからです。
長期的に顧客を育成し、データ分析によって「ホットな」顧客リストを抽出し、効果的に受注に結び付けるというやり方が、これからしばらくの間は、営業戦略の主流になってゆくと思います。その基本となる顧客リストは自社でコントロールできるものが必要です。
顧客の育成を具体的にどうやってやっていったらいいかわからないという方はお問い合わせください。
ご一読いただき、ありがとうございました。